Anche i Buyer B2B parlano Digital

Articolo redatto da Alberto Gaiga

È sotto gli occhi di tutti il progressivo ed inarrestabile spostamento dei Buyer B2B verso il digitale; preferiscono sempre più esser autonomi nel processo di ricerca, selezione ed approvvigionamento di beni e servizi.

dei millennial preferisce non interagire con i rappresentanti di vendita in un acquisto B2B

di tutti gli acquirenti desidera un'esperienza di vendita senza venditore

Gartner 2018 & 2019 B2B Buying Survey

Se un tempo partecipare a fiere, consultare brochure e stampa specializzata, ascoltare il disco di vendita del commerciale di turno era la liturgia a cui i buyer si sottoponevano, oggi non è più così! Il Buyer B2B è diventato un Empowerd Buyer che decide gli acquisti informandosi in autonomia, cercando informazioni su siti web, marketplace, portali di servizi, web chat, social media e – da ultimo, ma solo da ultimo, quando ha ben chiaro cosa vuole comperare – sente il commerciale per discutere tempi e condizioni di fornitura e, magari, trattare per avere un prezzo migliore.

Trasformazione Digitale e Vendite B2B

Accordiamoci sul significato di Trasformazione Digitale, testualmente direi:

“

far leva su soluzioni e strumenti digitali per offrire agli utenti (stakeholder) un’esperienza migliore (migliore User eXperience).

La Trasformazione Digitale nel B2B ottimizza i processi, migliora l’efficienza, riduce tempi di interazione, fornisce agli utenti un miglior e più ampio accesso alle informazioni. Nei casi di maggior successo, offre la possibilità di operare in autonomia in modalità self-service con tempi e modi decisi dall’utente; molto spesso assicura un’esperienza omnicanale capace di collegare in modo fluido tutte le interazioni compiute dall’utente online e offline per farne una conversazione unica.

La Trasformazione Digitale nelle vendite B2B si differenzia (molto) da Trasformazione Digitale dalle vendite B2C perché molto spesso nel B2B è richiesto di riorganizzare i canali ed i processi di vendita; se ne ottiene sempre un significativo impatto positivo in termini di ottimizzazione generale, riduzione di costo, maggior velocità, controllo e accorciamento dei processi di vendita.

Adattarsi al cambiamento

E quindi, chi vende, cosa può fare?

Prima di tutto prenderne atto, rendersi conto del cambiamento, per poi pianificare una reazione per adattare progressivamente struttura, personale e processi di vendita alle attese da chi chiede interazioni commerciali moderne e decisamente digitali.

Sono quattro i compiti per attuare la trasformazione digitale delle vendite:

Analizzae cerca di capire bene come e dove vogliono interagire con te i tuoi clienti attuali e potenziali.
Progettail percorso di Trasformazione Digitale delle Vendite che meglio si adatta al tuo business.
Implementagli strumenti digitali ottimali per assicurare ai tuoi clienti una Customer eXperience di qualità ed una Customer Journey omnicanale.
Rimani in contatto con tuoi Buyer interagendo su diversi canali, seguendoli nell’uso degli strumenti e servizi in self-service, rispondendo prontamente con il tuo Customer Care, accumulando dati e informazioni sulle loro preferenze ed abitudini.

Qual è il premio?

I 5 fattori chiave che distingueranno chi avrà successo nel B2B dell’era digitale:

Sviluppo tecnologico La rapida evoluzione della tecnologia è e continuerà ad essere un fattore primario nell’abilitare il successo nel B2B. Dall'automazione all'intelligenza artificiale, le imprese che sapranno abbracciare e sfruttare queste opportunità rimarranno competitive ed efficienti.
Lo spostamento verso il digitale della forza lavoro L'influenza di una forza lavoro guidata dai millennial è significativa e si appresta ad essere di forte impatto per ogni azienda, nel suo ruolo sia di cliente che di fornitore. Le preferenze, le competenze e gli stili di lavoro di questa generazione influenzeranno in modo importante i processi decisionali, spingendo la necessità di soluzioni adattabili e digitalmente intuitive.
Approccio centrato sul cliente Riconoscere e soddisfare le esigenze uniche dei clienti B2B sarà cruciale. L’obiettivo sarà costruire e mantenere relazioni di lungo termine grazie a esperienze e touchpoint digitali personalizzati; l’uso di diversi canali per gestire comunicazione efficaci, contribuirà a sostenere il successo ottenuto.
Strategia omnicanale Cercare informazioni ed operare nell'era digitale richiederà un approccio olistico in grado di dare risposte su molti e diversi canali sia offline che online. Le strategie omnichannel consentiranno alle aziende B2B di connettersi e conversare con il loro pubblico in modo più efficace e migliorare la visibilità del marchio.
Offerta di strumenti self-serviceL'adozione e l'integrazione degli strumenti digitali self-service sarà essenziale per massimizzare l'efficienza e i profitti delle vendite B2B. L'empowerment dei clienti a cui saranno offerti informazioni, servizi e strumenti digitali in abbondanza permetterà di veder funzionare con successo processi di acquisto semplificati ed un successo complessivo delle vendite B2B sostenute dalla leva digitale.