Articolo redatto da JMango360
Mentre molti rivenditori stanno ancora lottando per lanciare un sito B2B transazionale, la nuova generazione di acquirenti aziendali esperti di Internet richiede una presenza efficiente e mobile-first.
Non molto tempo fa, i siti internet B2B erano per lo più siti di “approvvigionamento”, dove i clienti potevano accedere a un ampio catalogo di prodotti ed effettuare ordini rapidi inserendo SKU o caricando un file CSV.
Ma quei tempi sono finiti. Perché?
Perché c’è un nuovo acquirente B2B in città. Secondo Google, l’acquirente è più giovane, tipicamente sotto i 35 anni, ed è abituato ad acquistare online e più specificamente su applicazioni mobili.
Secondo Google, l’acquirente B2B tipico di oggi è giovane, sotto i 35 anni, con un potere decisionale precedentemente riservato ai dirigenti. In effetti, il 65% della forza lavoro B2B è costituito da millennial o Gen Z.
Questi acquirenti esperti di digitale preferiscono di gran lunga acquistare online (il 94% di loro, infatti) e soprattutto su mobile. Le proiezioni indicano che nei prossimi cinque anni il 75% delle vendite B2B avverrà online. E secondo Forbes, il numero di ordini B2B gestiti tramite siti web e/o applicazioni mobili è aumentato del 250% negli ultimi tre anni. È quindi chiaro che un approccio mobile-first è d’obbligo.
Una cosa da sapere su questo gruppo demografico è che preferisce il self-service alla comunicazione di vendita diretta. Inoltre, il 44% afferma che è ancora meglio se può completare una transazione senza l’interazione di un rappresentante.
Ciò significa che non solo il vostro sito web transazionale e la vostra presenza mobile devono essere facili ed efficienti, ma anche le informazioni sui prodotti devono essere complete e i dati dei clienti devono essere archiviati e collegati. Pertanto, è fondamentale collegare il sito e l’applicazione (mobile) al sistema di inventario, al CRM e all’ERP.
Ma fortunatamente tutti questi investimenti saranno ricompensati dal fatto che gli acquirenti B2B scelgono con i loro dollari. In genere sono meno attenti ai prezzi rispetto ai consumatori B2C. Gli acquirenti B2B sceglieranno la vostra azienda rispetto a un concorrente se l’esperienza di acquisto digitale è migliore. Infatti, le aziende B2B che si trasformano con successo in aziende digitali e mobili hanno una crescita del fatturato di 5 volte superiore e hanno due volte più probabilità di essere scelte come fornitore principale.
Le aziende B2B possono cogliere grandi opportunità con un approccio mobile-first, a patto che siano pronte a cambiare.
Secondo il 2022 B2B Buyer Report, la metà dei siti di e-commerce B2B non soddisfa le aspettative dei consumatori aziendali. Infatti, il 94% dei consumatori aziendali è frustrato dalla mancanza di funzionalità quando acquista online.
Soprattutto l’esperienza mobile non è all’altezza.
Secondo lo stesso rapporto, gli acquirenti B2B vogliono un’esperienza self-service e suggerimenti intelligenti basati sugli acquisti precedenti. Inoltre, sono alla ricerca di funzionalità come la facilità di checkout e la ripetizione degli ordini. In altre parole, un checkout lento e in cinque fasi senza suggerimenti efficaci non è sufficiente.
Inoltre, gli acquirenti B2B affermano che la visibilità delle scorte e dei dettagli dei prodotti è attualmente carente.
Nel recente rapporto The Rise of B2B Mobile Apps, il 78% delle aziende di e-commerce B2B ritiene che le app mobili B2B siano il futuro e circa il 65% delle aziende ha già un’app mobile.
Dato che l’84% di tutto il tempo trascorso su smartphone viene trascorso su app, è logico che sia così. Ma non è solo perché le app mobile sono il modo in cui gli acquirenti B2B gestiscono la loro vita personale.
È anche perché le app mobile possono fornire un valore commerciale estremo e offrire un’esperienza utente di gran lunga superiore a quella dei siti mobile. Pensate all’efficienza degli ordini, all’assistenza 1 to 1, alla facilità di comunicazione, ma anche all’aumento della produttività dei dipendenti.
Il processo di acquisto B2B è semplicemente diverso da quello B2C. Sia dal lato del cliente che da quello dei dipendenti, c’è bisogno di funzionalità specifiche. Queste funzionalità sono molto più difficili da implementare in un portale clienti, anche con un’architettura B2B headless flessibile.
Le app B2B offrono l’opportunità di modernizzare le operazioni senza cicli di sviluppo complessi e lunghi, né formazione significativa. Questo perché le app mobile B2B dispongono già di funzionalità integrate che aggiungono valore e creano maggiore efficienza.
Vediamo queste caratteristiche.
Le aziende che sviluppano applicazioni mobili B2B hanno costruito le loro app tenendo conto del processo di ordinazione B2B. Un semplice plug & play con i vostri sistemi porterà un enorme valore aziendale.
Vediamo alcune delle funzionalità e dei vantaggi integrati.
Gli acquisti B2B comportano transazioni di dimensioni superiori alla media; le quantità ordinate sono più elevate e la personalizzazione dei prezzi e dei prodotti è molto più ampia.
Con un’app mobile, i dati dei clienti e la cronologia degli acquisti sono già installati sul telefono dell’acquirente B2B. Ciò consente esperienze di acquisto personalizzate e suggerimenti intelligenti. Oltre a un’ottima esperienza utente in termini di menù a tendina e filtri di ricerca facili, il catalogo dei prodotti e i dati dei clienti (ERP) sono integrati, in modo da mostrare le informazioni giuste sui prodotti e memorizzare le trattative di prezzo specifiche, che vengono richieste al momento dell’acquisto.
Con i dati dei clienti già memorizzati nell’app, gli acquirenti ottengono automaticamente prezzi personalizzati. Inoltre, l’acquisto con un solo clic diventa un gioco da ragazzi. Grazie alle integrazioni di pagamento e ai dati precompilati, non è necessario inserire una carta di credito o creare un account, né compilare un indirizzo lungo e complesso. Anche la spedizione è un semplice menu a tendina, per cui l’ordine richiede pochi secondi, anziché minuti.
L’acquirente potrebbe non essere il pagatore. Le app mobili prevedono un checkout con fatturazione, anziché pagamenti diretti.
Più che nel B2C, gli acquirenti B2B riordinano regolarmente i prodotti. In effetti, “acquisti più frequenti e con volumi più elevati” è uno dei motivi principali per cui le aziende B2B investono nelle app mobili. Con un’app mobile, le funzioni di riordino facile sono integrate, così come le liste dei desideri, consentendo ai vostri acquirenti di riempire istantaneamente le loro scorte, anche quando sono in viaggio.
Nel processo di acquisto B2B sono coinvolte più persone, quindi è importante una funzione di gestione degli utenti e dei permessi.
Nelle app mobile realizzate per l’e-commerce B2B, come JMango360, le funzioni di gestione degli utenti sono già integrate, in modo che l’amministratore possa determinare ruoli e permessi specifici, come acquirenti junior e senior.
Una delle principali frustrazioni degli acquirenti B2B è la lentezza del sito mobile.
Gli acquirenti prendono decisioni in movimento, in negozio o in magazzino, quindi l’esperienza mobile deve essere veloce e coerente.
Essendo installate direttamente sul telefono dell’acquirente B2B, le app mobili sono veloci e meno dipendenti dalle connessioni Wii-fi.
Le app hanno accesso a funzionalità extra del telefono, come la fotocamera. Questo permette di avere numerose funzioni extra, come ad esempio lo scanner di codici a barre. Basta scansionare un prodotto in magazzino o in negozio per essere indirizzati al prodotto giusto da acquistare immediatamente.
Un altro modo per stimolare le vendite con un servizio personalizzato sono i messaggi push. È un semplice vantaggio per tutti. Potete iniziare a inviare ai clienti notifiche sui prodotti in stock, sui nuovi cataloghi di prodotti, sugli sconti, sulle notifiche post-pagamento e su altri risparmi di tempo e richiami di attenzione che renderanno la vita più facile agli acquirenti B2B.
Infine, ma non per questo meno importante, le app mobili possono contribuire alla produttività dei dipendenti. Non c’è più bisogno di fogli di calcolo Excel, di telefonare per gli ordini o di rincorrere i rinnovi. Tutto è già memorizzato nell’app e collegato all’ERP, al CRM e al portale clienti. La comunicazione 1 a 1 può avvenire tramite chat o messaggi in-app, lasciando ai rappresentanti di vendita più tempo per concentrarsi sul rafforzamento della relazione con il cliente.
Gli acquirenti B2B vogliono processi di acquisto semplici e autonomi. In secondo luogo, sempre più persone acquistano online tramite dispositivi mobili. Ciò significa che le aziende B2B devono avere un approccio mobile-first e uno stack tecnologico headless flessibile. Per le aziende B2B, un’applicazione mobile può colmare il divario e accelerare l’efficienza, senza grandi budget o lunghi cicli di sviluppo.
Per conoscere le funzionalità fondamentali dei software e-commerce B2B per migliorare l’esperienza d’acquisto di un e-commerce B2B, registrati al webinar qui.
